西安金坤磁铁制品有限公司
当前位置:首页 >> 新闻中心 >> 正文

销售经理如何改变“滑头”经销商

编辑:西安金坤磁铁制品有限公司  字号:
摘要:销售经理如何改变“滑头”经销商
销售经理经常碰到这种经销商:你说新品要进店,他说老品销售差,老产品都卖不出去,新产品你就先放一下吧;你说作为经销商要向市场投入,他说我的人员要发工资,要上保险,要培训,要激励,要招聘;库房有电费,有装御费,有保管费,有损耗费;车辆有油费,有人员费用,有折旧费,有维修费,有过桥过路费;办公还有水电费,我要有利润呀?你说公司要加大投入,重点拓展市场,他说公司给我多少钱?什么时候给,给多长时间?你说做销售应该聚焦资源,他说你就没有什么资源,我还聚焦什么呢?你说我们公司正在成长,他说竞品这么大,这么强哪有什么空间呢?你怎么成长呢?总之是你说什么,他都有一大堆理由在等着你,往往是你有备而来,仓茫而走。只能摇头对自已说“这个滑头经销商,看我以后怎么收拾你”。但是公司交给的任务globrand.COM因为经销商不配合,没有完成,没有等到收拾滑头经销商的那一天,你却因业绩不佳被公司委任别处,空留遗憾。怎么办,销售就是这样,搞不定滑头经销商,你就要滑向别处。为避免,只能想办法变滑头经销商为前进型经销商。配合公司拓展市场,取得双赢。

一、分析滑头经销商的构成:

1、老经销商:指经销商从业经历多年,且经销本公司产品1年以上的经销商,已经渡过经销产品前期的兴奋期,磨合期。

(1)受过伤害,得以重生。一定与本公司的运营当中出现过若干问题,与公司在解决这些问题当中曾经历很大的波折与起伏。使经销商对公司的信心有所动摇,造成不信任,或对经销的产品没有太大的信心。

(2)发展遇阻,期望得到时间来缓解。经销商自身的发展并不顺利,或资金,或市场,或其人员等方面不能符合公司长期发展的需求,经销商自已认识很清楚,但不能表明,所以只能通过若干原因来迟滞公司前进的步伐。

(3)获得更多的利益。经销商曾经通过这种柔术,获得过若干利益点,认为通过拖延执行公司的销售指标来榨取更多的经销资源。

2、有过业务经历的经销商:有过多年业务经历且做过若干厂家,很明白业务员急于求成的心理,以及业务操作的流程。现转身为经销商来操作市场,自然了解业务员的心思。如果业务人员的销售知识不够专业,经销商自然不把业务当回事,遇到问题时,就会出现这样的情况,厂方的业务员本来是去传道的,结果因能力问题变成认真倾听的学生。所以出现沟通的无效,业务无法及时展开有情况。

二、破解之道,梳理滑头经销商的问题点及时解决:

1、滑头经销商只是在某一公司存在短板,销售经理无法解决或不清楚的事件上进行反复纠缠,以达到邪能胜正的道理(见大忽悠“卖拐”),分为无法解决,可以解决,可以请求上级支援解决这几项来进行解决。

2、滑头经销商总是愿意算的几笔帐,比如前面提到的老品不动销,管理费用高,等问题上,进行分析,给予解决。

3、跳出办公室来谈事情,比如想搞新品上市,先带领经销商去走访终端,让其看到市场的空间,讲明产品的卖点,促进经销商的经销信心。

4、调查了解经销商的运营成本,详细计算出每月的赢利能力。

5、掌控终端,公司业务要熟悉各商超的销售情况。

6、积极接触其它经销商,向滑头经销商传递危险信心。促使其主动向公司靠拢,取得谈判的筹码。

三、遇到滑头经销商不可怕,就怕不加分析的被同化,变成经销商的传声筒,站错队的后果可想而知了。

总之,不管方法如何,只要站在市场的角度,替经销商的利润着想,把利益分配合适,靠勤奋及智慧去引导经销商主动做市场,才是成功的真谛。
上一条:芯片的制造过程 下一条:暂时没有!

产品目录

联系方式

联系人:业务部
电话:029-8564296
邮箱:service@zhenyu889.com